发表时间：2021/03/26 广州收数公司
近几年来，市场环境比以往规范了很多，但收回应收账款仍然是每个企业、每个销售人员面临的难题。有些企业辛辛苦苦一年经营下来赚了不少钱，可以在年终结账时一看，一大半都是应收账款。所以有些企业专门招聘一些人去讨债，结果浪费了大量的人力物力，收效甚微。公司们不敢说自己会因此蒙受经济损失，也会对下一步的计划产生影响。还有一些企业对自己的应收帐款根本不清楚，完全是一笔糊涂账。
这些应收账款怎样才能转回呢?怎样才能成功地把死帐变成“活”?许多销售部经理给我们提供了一些方法，希望能给大家参考。
当我来到现在的公司时，主管给了我一项任务，让我去一位老客户张经理那里要钱。这位张经理欠我们42万元，他并不打算偿还。准备就绪后，我就去了。
这位经理第一句话就说：“你们的酒不好卖啊，上了促销会，摆了一堆架子，一点也不起色，全砸在手里了。”我拿出调查结果，说道：“我调查了你们供应的几家经销商和旅馆。我方产品的销售情况很清楚，贵方的回款情况我也了解，我知道贵方有能力偿还这笔货款，如果不偿还，我只能成天跟着贵方要，”他很惊讶，没想到我如此了解他的情况。他狡猾地微笑着说：“没想到你的一个小女孩如此厉害，如此和气。那么，不就是四十万么，你过两天来，我让财务给你算一算，我们把帐结了。”他轻而易举地把那两万零头抹去，我更正地说：“四十二万。”他微笑着说：“差不多，好，你过两天就来吧。”
过了两天，我又来了，这次他直接和我见面，拿出一张帐单，说：“你看，你们的货卖了三十万，我花了两百八万，一次我让财务带你到仓库，拿回旧货，这是两万的支票，你拿吧。”我和财务一起去了仓库，我们的产品被堆在一个角落里，好容易凑齐十万件货，我就叫人把它拉回来。用两万元的支票，加上那张模棱两可的花销清单，我知道再去要钱太困难了。突然心跳加快了。现在我知道他对我很谨慎，所以我不再去找他了，而是专注于新产品的推广，在我的认真经营下，新产品逐渐打开了市场，几个月后销售额竟然达到了五百万元。新款的强劲势头使张经理眼红，于是他再次找我做代理。而且，我还摆出一副毫不在意的样子，愿意与他合作。但我坚持款到发货为止。我请求他先把30万元打到帐户上。看着新产品热销的局面，他同意了。
不久300,000货款就到位了，我拿出了那张费用清单，按照当时合同的规定去掉那些模棱两可的费用，我们只承担了一半，大约100,000元。于是我就给他打了十万。当他找到我时，主动权已经掌握在我的手里，一笔勾销，他只好心服口服。这就是漫长的讨债之路。后来在合作中我一直很谨慎，坚持款到发货，避免了纠纷。
应收款的收回要分几种情况，比如经销商和酒店的欠款情况不同，收回的方式也不能相同。
以经销商为例，经销商有些欠款主要是想向厂家多要些支持，要求厂家对自己好一点。若该经销商有更大的潜力，销售人员可主动多争取厂家的支持，多做广告。使经销商有信心，会起到很好的效果，还可以更容易的收回货款。
但旅馆的欠款通常并不那么简单。一般而言我采用两种方法：一种是每天去要，就是软磨硬泡的那种，坐着不走。假如老板不顺心，就一直跟着他讲，诉苦，说：“我们的业务部经理管得太严了，如果不给钱，单位就要扣我们的工资。原来我们的薪水不高，挣钱也很难。您现在就把钱打回来，我们可以讨论下一步合作事宜。但有些人不太好相处，他们把我赶出去，我就在他们的旅馆，见了谁就跟谁说：跟服务员，跟客人，
不管怎么说，他不给钱我也不走。
饭店老板最怕缠人，一般也不会拖得太久，有些饭店扣了一些费用后还可以还钱。
碰上了硬不给的。第二个办法：就是把有关部门的人叫来找他。比如商贩，税务人员，等等，利用社会关系逼他还钱。并停止供应他所需生意人呢，靠产品赚钱，停止了他的商品就是停止了他的财富，有些人就屈服了。
三、有礼有节。
何时给经销商打电话催欠也是有学问的。借钱的人心情最好的时候打电话，他们更容易和你合作。比如下午3:30打个电话最好，因为上午他们一般忙于做生意，下午是他们付钱的时候，一般心情比较好，此时催欠容易被接受。一定不要在客人吃饭的时候打电话。中午大约11:45左右到下午2点钟左右。普通经销商中午为宾客服务，喝点小酒，或午休，再加上午休时还要清醒，所以3:30打电话最好。另外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最好，如果此时有钱，只要你态度坚决，他就考虑到公司进货时的好脸色怎么说也是要还一部分的。终于到了月末，一些经销商想要把公司的月末奖品拿出来，出现了人人喜出望外的局面，他也会还一部分欠款的。
收了钱以后，要做个礼貌的人。对于每一笔付款，如填单、签字、消帐、登记、领款等细节，您必须对其具体负责人表示诚挚的感谢，以免下次他会故意找借口来刁难您。假如只收了一部分货款，与约定有出入，你就得立即做出一副不服从的很生气的样子。若因为对方确实没钱，也就放了他一马，发脾气的目的主要是让他下次不要轻易食言。在一般情况下，此时不能耐心听对方讲解。比如客户确实发生了天灾人祸，在了解客户困难的同时，也让客户了解自己的困难。如果您因为没有收到欠款，公司已经让您一个月没有领到工资，甚至连销售部门经理的薪水都扣掉了一半。说话的时候，要表情严肃，力求动之以情。
四、调整思维方式。
尽量全面了解经销商客户的经营情况：包括进货周期，结账周期。重点在于，每次你都要在收到应收帐款的时间上超过其他公司。由于大部分客户的资金周转不会很宽松，你可以挤进第一班车，其他企业的业务人员只能等下一班车。
有时，为了达到既完成销售又回款这两个指标，企业中的个体经营者通过耍小聪明，欺骗顾客信任，从而轻易地拿到一定数额的货款。但是事实上，应收账款在外并没有及时收回，这时，等客户醒来，业务人员收账款的工作难免不会顺利。